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Logística y Equipos

El concesionario de venta de equipos para la construcción del año 2034

By 24 octubre, 2024No Comments

Los avances que plantea la tecnología en este área

Adaptándose a la transformación en curso de la industria de la construcción, el exitoso concesionario de equipos de construcción de 2034 tendrá un aspecto muy diferente al concesionario actual. Así lo afirman Maria Metz y Carl-Gustaf Goransson, de la consultora de vehículos comerciales y equipos de construcción abcg.

A pesar de que en 2024 se han tomado las riendas de control, el sector mundial de los equipos de construcción sigue galopando a niveles históricamente altos, y las previsiones indican un crecimiento aún mayor en los próximos años.

Esto es bueno para los fabricantes de equipos de construcción (OEM) y sus distribuidores. Sin embargo, el futuro de la industria definitivamente no va a ser como lo conocemos hoy.

Puede que se esté experimentando un comienzo lento, pero se va a producir una electrificación generalizada de los equipos. Esto, junto con la tendencia mundial de que las máquinas estén más conectadas por telemetría y sean cada vez más autónomas, significa que se avecina un cambio fundamental en la relación tradicional entre los concesionarios de equipos de construcción, sus clientes, los OEM y los concesionarios.

Tres en uno:

Los concesionarios de construcción son una parte integral de la cadena de suministro entre los fabricantes de equipos originales y los clientes de la industria de la construcción. Desempeñan un papel clave no solo en la distribución de equipos y piezas, sino también en el mantenimiento de los equipos. Sin embargo, la industria está cambiando en varios frentes. En la consultora ABCG lo denominamos el ‘triple reto tecnológico’:

  • Electrificación.
  • Digitalización.
  • Cambio de modelo de negocio.

Tardará años en transformarse por completo, pero los equipos de construcción están en transición para convertirse en totalmente electrificados. Muchos componentes eléctricos tienen un ciclo de vida más largo que los componentes mecánicos o hidráulicos actuales. Cuando los equipos funcionan con baterías y motores en lugar de un motor de combustión, esto tendrá un profundo impacto no solo en los ingresos por ventas de piezas para los concesionarios, sino también en los ingresos por revisiones y reconstrucciones de motores, y muchos más elementos mecánicos / hidraulicos.

Mientras que antes los fabricantes de equipos originales adoptaban un enfoque de “no intervención” para tratar directamente con los usuarios finales y los compradores de sus equipos, ahora están aumentando el software de cara al cliente suministrado con sus equipos. Los distribuidores a menudo no tienen un flujo de ingresos correspondiente de este software, ya que no pueden agregar mucho valor.

Los contratistas esperan más información digital:

Al igual que en todos los demás aspectos de nuestras vidas, el cliente se está volviendo más sofisticado técnicamente. No solo los grandes contratistas, sino también los actores medianos y pequeños esperan más información digital. Esto podría ser para ubicar u operar o monitorear equipos de forma remota, o para programar reparaciones o alquileres de máquinas. Esto ya se puede hacer a través de mercados en diferentes plataformas y corre el riesgo de dejar fuera al distribuidor (o al menos reducir aún más la relación entre el distribuidor y el cliente). El aumento del uso del software BIM (Building Information Modeling) por parte de las empresas de construcción y los contratistas es un buen ejemplo de un cambio que se está operando en la industria.

Esta revolución no ocurrirá de la noche a la mañana, pero lo más probable es que sea una evolución continua que lleve una década, o incluso más. Además, ciertas regiones se moverán más rápido que otras. Las regulaciones sobre emisiones impulsarán la velocidad de la transición. Aun así, el tiempo de adaptación a los cambios impulsados por el triple reto tecnológico es largo y los concesionarios están ansiosos por actuar.

Los concesionarios deben tomar medidas ahora. El simple hecho de desarrollar o contratar empleados con nuevas habilidades llevará tiempo. Además, las nuevas inversiones deben evaluarse en función de las necesidades futuras del mercado.

No tires al bebé junto con el agua de la bañera:

Un aspecto fundamental de la estrategia será determinar qué atributos clave debe conservar el concesionario del futuro, qué se puede descartar y qué debe desarrollarse de acá en adelante. Una cosa es segura: los concesionarios deben seguir siendo el recurso de confianza de sus clientes. Los fabricantes de equipos originales y los actores digitales entrarán en contacto más estrecho con el cliente, pero nunca podrán tener la relación cercana y personal que los distribuidores locales tienen con sus clientes.

Los concesionarios también realizan la inestimable tarea de informar a los fabricantes de equipos originales de la “voz del cliente”.

La mayoría de los fabricantes de equipos originales nunca tendrán el conocimiento local “en la tierra” del cliente y sus necesidades particulares.

Los concesionarios necesitan asegurar y desarrollar las nuevas habilidades necesarias para prosperar en la industria del futuro, que llegará antes de lo que pensamos. Tanto en el departamento de servicio como en el apartado de gestión y atención al cliente. La transformación del concesionario con nuevas personas y habilidades permitirá el desarrollo de nuevos servicios y soluciones digitales.

Esto debería permitir al concesionario compensar el déficit del margen de beneficio en piezas, mano de obra y equipos que seguramente ocurrirá con los cambios en rápida evolución en el modelo de negocio.

Un mejor uso de las herramientas digitales y de IA también puede respaldar el proceso de ventas y reducir los costos.

El apoyo eficiente y proactivo del personal del DEALER sobre el terreno se convertirá en la norma. Por ejemplo, con el monitoreo remoto de equipos (telemetría), los concesionarios pueden programar todo el mantenimiento, las reparaciones y el reemplazo con anticipación. Aumentando la disponibilidad de las máquinas.

La mayoría de los concesionarios de la construcción son conscientes de los retos a los que se enfrentan. Pero igualmente, la mayoría no ha comenzado a trabajar en sus estrategias para asegurarse de que siguen teniendo el control y si seran rentables en el futuro.

Si la industria eléctrica, conectada, autónoma y diversificada del futuro no va a robar su almuerzo, los concesionarios deben comenzar a planificar y ejecutar sus programas de gestión del cambio. Para sobrevivir es aconsejable hacerlo pronto.

El dibujo adjunto resume claramente la situación.

Maria Metz es consultora asociada de ABCG y Carl Gustaf Goransson es el cofundador.

Fuente: Construction Briefing

Publicado el 24 octubre, 2024

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