Evolución ante una industria cambiante.
Los días en que un concesionario de maquinaria de construcción simplemente vendía un equipo y luego vendía repuestos u ofrecía un servicio de reparación están desapareciendo.
A medida que la industria de la construcción evoluciona para adaptarse a los nuevos desafíos y desarrollos tecnológicos, también lo hacen los concesionarios que suministran las maquinarias.
“Los concesionarios se están convirtiendo en un proveedor de servicios y soluciones de toda la vida de las máquinas de nuestros clientes, en lugar de solo vender el equipo”, dice Mark Hogg, director de industrias de la construcción en el negocio del distribuidor Cat Finning en el Reino Unido.
Hogg ha visto cambiar las demandas de los clientes de la construcción en los últimos dos o tres años, impulsadas por una serie de consideraciones diferentes.
“A medida que comenzamos a comprometernos con los clientes en proyectos y licitaciones en el futuro, existe un enfoque real que crece en torno a la sostenibilidad, que probablemente no sorprenda a nadie.
“Luego se coloca en este entorno inflacionario en el que nos encontramos y ahora es la sostenibilidad combinada con el costo y cómo pueden aprovechar mejor cualquier cosa que estén comprando, ya sea para impulsar la agenda de sostenibilidad o aliviar la presión de costos que están viviendo”, dice Hogg.
La experiencia de Hogg es similar a la de Antti Paavilainen, director comercial o RealMachinery Oy, el distribuidor autorizado de Develon para Finlandia.
“Nuestros clientes en Finlandia son cada vez más conscientes de los aspectos medioambientales de la maquinaria que utilizan. Esto ha sido generado por las demandas de los principales contratistas y sus clientes. Los clientes también están pidiendo máquinas de alta especificación que incluyan sistemas de medición 3D como estándar para que puedan operar en todos los sitios de trabajo posibles ahora y en el futuro”, dice.
Y también señala que las presiones de costos también están dando forma a lo que los clientes de construcción quieren ver de los concesionarios. “Los clientes son más conscientes de los precios que nunca y saben comparar los costos del ciclo de vida”.
“Sus negocios se han vuelto muy acelerados. Los sitios de trabajo pueden decidirse en el último minuto y las máquinas deben llegar muy rápidamente. La rentabilidad de su negocio está bajo presión y la preocupación por el futuro ha aumentado. Tienen que intensificar sus operaciones y ser cada vez más profesionales, lo que se refleja en exigencias aún mayores para nosotros como distribuidores”, añade.
Preparándose para un futuro digital:
Hogg señala que la proliferación de avances tecnológicos en maquinaria de construcción presenta una oportunidad para que los clientes de Finning ahorren dinero.
Antti Paavilainen (Image supplied)
Pero lo lograran solo si saben cómo aprovechar esa tecnología.
“Hay mucha tecnología nueva cuando miras las máquinas en estos días. Pero ¿cómo utilizamos eso para mejorar el rendimiento de nuestros clientes, ya sea en lo referido a seguridad, sostenibilidad o costo?”
Mientras que algunos clientes apenas están encontrando sus pies en los beneficios que la nueva tecnología puede ofrecer, otros están en algún lugar del viaje, mientras que algunos ya están muy avanzados.
“Por lo tanto, se trata no solo de proporcionar la máquina, sino también de ofrecer experiencia sobre la mejor manera de operar esa máquina. Hacemos mucha capacitación con nuestros clientes sobre cómo maximizar las funciones fáciles de usar. Uno de nuestros cursos más populares en este momento es nuestra capacitación Eco-Drive, donde básicamente capacitamos al operador para usar la máquina de la manera más eficiente en lo referente al consumo de combustible”.
Sostiene que, si un operador está utilizando una máquina a su máxima capacidad, con todas las diferentes facetas de la tecnología que presenta, entonces puede ahorrar al cliente del 20% al 30% de su consumo de combustible.
“Hemos creado un equipo de lo que llamamos asesores de servicios profesionales que van a las obras y trabajan con los clientes no solo en el uso de máquinas, sino que también hacen estudios de producción para ayudarlos a mover más tierra cada día es decir, más producción de manera más rentable”.
En Finlandia, Paavilainen ve a los clientes nórdicos como “pioneros” cuando se trata de tecnología. En lugar de capacitarlos para que estén listos para los avances tecnológicos, se preocupa por cómo responder a las demandas de un mercado desarrollado.
“La generación más joven en particular está muy avanzada con soluciones tecnológicas y estamos viendo esto dentro de la industria de la maquinaria. Son más exigentes cuando se trata de servicios digitales y, como distribuidor, tenemos que estar muy bien preparados para esto”, dice.
Del mismo modo, Jan Nolles, director general de Van der Spek Vianen en los Países Bajos, que actúa como importador y concesionario de múltiples marcas diferentes, incluido Hyundai Construction Equipment, dice que sus clientes de construcción tienen apetito por las nuevas tecnologías por la sencilla razón de que sus clientes lo exigen.
“Están muy listos porque deben estarlo, ¡de lo contrario no conseguirán nuevos trabajos!”, dice sucintamente. “Necesitan orientación, pero en este momento en la tierra de los ciegos, el tuerto es el rey”.
Nueva tecnología de energía:
Hogg ve otra área donde los clientes de la construcción buscan orientación es el panorama rápidamente cambiante cuando se trata de combustibles alternativos y electrificación en particular.
“La electrificación es algo que se está convirtiendo cada vez más en una pregunta que los clientes nos hacen, no solo en términos de los productos que vendemos, sino también en términos de lo que Finning como empresa hace para tomar en serio la sostenibilidad y la reducción de carbono”, dice.
“Eso definitivamente se manifiesta en los proyectos más grandes que probablemente estén respaldados por el gobierno. Están estableciendo objetivos de reducción de carbono bastante estrictos para los contratistas”.
Agrega que Cat ya ha anunciado que lanzará cuatro nuevos modelos eléctricos recientemente, pero que tomará tiempo hasta que Finning termine con una gama completa de productos de maquinaria eléctrica para ofrecer.
“Tenemos que explicar a los clientes cuál es el viaje. Y no se trata solo de la máquina, es toda la logística a ejecutar en una obra para poder usar máquinas eléctricas. También tenemos que pasar de ser una empresa que vende y mantiene máquinas diesel a una que vende y mantiene máquinas de baterías y, en algún momento, también máquinas a hidrógeno.
“Es un conjunto de habilidades diferente para nuestros ingenieros. Esto puede tomar 10 años o más, pero realmente va a transformar la industria y los proyectos de construcción”, agrega.
Mientras tanto, señala que Finning ahora también ofrece un servicio en el que puede reconstruir máquinas para darles una segunda vida después de la primera. “Eso puede ser muy rentable, ciertamente en algunos de los equipos más grandes. Así que es mucho más que vender una máquina, vender algunas piezas y un contrato de servicio”.
Nolles dice que Van der Spek Vianen ya ha desarrollado varias máquinas eléctricas Hyundai impulsadas por baterías junto con su socio UMS. “Por el momento, las máquinas que funcionan con baterías que tenemos disponibles son la máquina móvil HX 85 A, HX 260 LCA, HX 300 LCA y HW 140 A. Con nuestro otro socio, Eco Digger, tenemos varias miniexcavadoras disponibles de una a cinco toneladas”, dice.
Pero advierte que los OEM (fabricantes) deben mantenerse a la vanguardia cuando se trata de desarrollar tales máquinas. “La preocupación es que los fabricantes conocidos no se están moviendo lo suficientemente rápido y debido a esto los clientes se están interesando por las marcas chinas. Lo mismo está sucediendo en la industria del automóvil”, razona.
El futuro de los concesionarios:
En lo que respecta al futuro, Hogg ve la transición energética como el mayor cambio que se observa en el horizonte.
“Va a ser un momento excepcional. La tecnología necesita ponerse al día y nosotros precisamos tener una hoja de ruta muy sólida. Tomará tiempo, pero una vez que los clientes tengan las máquinas eléctricas en su lugar de trabajo, debemos ayudarlos a comprender cómo funcionan.
Una topadora Cat D9T (Imagen: Finning)
“Si ahora está operando 20 máquinas eléctricas en lugar de las 20 máquinas diesel que operaba antes, debe pensar en la fuente de alimentación, el tiempo de carga y los diferentes regímenes de mantenimiento. Tenemos que desarrollar esa capacidad para apoyar eficientemente a nuestros clientes”.
Nolles agrega: “El accionamiento eléctrico no es tan complejo, por lo que habrá menos tiempo de inactividad en el futuro y menos trabajo para los talleres. Pero las baterías también serán un desafío para mantenerlas correctamente
“Nuestros clientes están acostumbrados a llenar con diesel fácilmente y sin necesidad de planificación. Con las baterías, es diferente. Los que se adapten lo más rápido posible tendrán una ventaja. A los negacionistas les va a resultar más difícil”.
Mientras tanto, Paavilainen pone énfasis en los distribuidores que necesitan ser aún más flexibles para ayudar a sus clientes, mientras que también se alinean aún más estrechamente con los fabricantes en un mundo cada vez más digital.
“Estamos escuchando a nuestros clientes y reaccionamos rápidamente a todas las necesidades en términos de especificaciones de máquinas y ofertas de servicios relacionados. Podemos organizar de manera flexible paquetes de servicio y garantía para diferentes necesidades y también hemos aumentado considerablemente nuestra flota de alquiler en los últimos años para satisfacer la creciente demanda “, dice.
“Creo que las ventas ocurrirán cada vez más en el entorno digital. Esto puede significar la generación de clientes potenciales para máquinas complejas y ventas directas en línea de máquinas y piezas de especificaciones estándar.
“Los requisitos del cliente son cada vez más, por lo que el servicio del distribuidor debe ser eficiente, rápido y experto. La competencia se intensificará continuamente y ejercerá más presión sobre la rentabilidad de este negocio ya intensivo en capital. Para poder enfrentar esos desafíos, los distribuidores se acercarán al fabricante y toda la cadena, desde la fabricación hasta el usuario final, estará más estrechamente integrada”.
Fuente: International Construction
